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·你现在位置:首页>>>分析:卡特彼勒资本运作体系还能否玩转?
情都要重要。

  最终,卡特彼勒决定除了对一些新开放的市场、原始设备制造厂和美国政府外,把企业的核心继续定在代理商体系上。百年间,卡特彼勒在全球近200个国家和地区建立了数目庞大的代理商销售网络,并靠这些代理商在企业与顾客之间架起了坚实的桥梁。一般来说代理商制度有三大优势:第一,代理商制度可以快速拓展市场,而且有利于降低回款风险;第二,厂家可以掌握主动权,代理商只代理委托方进行销售产品,并不拥有产品所有权;第三,代理商体系可以为之带来双向沟通,并带来长期稳定的合作关系。

  卡特彼勒的代理商体系在此基础上更加完善,并成为了哈佛大学教材中的经典案例。在卡特彼勒领导者看来,代理商体系最重要的核心就是它的分销系统、售后服务和与顾客的亲密关系。用卡特彼勒人的话说就是:“虽然我们认为自己比竞争对手拥有更加优秀的工程师和制造厂,但我们确信,效率高的分销系统和优质的售后服务,才是我们超越对手的最大优势。”

  这样的认知直接使卡特彼勒把代理商和消费者牢牢绑在了自己的船上。在对待消费者问题上,卡特彼勒有这样一个理念:消费用户购买了卡特彼勒的设备的同时,还支付了服务费用和品牌价格,所以,消费者即使在购买卡特彼勒设备30年以后,依然能买到卡特彼勒的配件。而为了保证这一承诺实现,卡特彼勒在产品、零部件、存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面都和代理商进行调试。比如,代理商只需通过电脑网络的查询及订货系统,就可在最短的时间内获得40万种不同的零件。而卡特彼勒更是承诺,在世界上任何地方的卡特彼勒产品,都可以在48小时内获得所需的零件更换和维修服务。卡特彼勒总裁爱德华·莱普曾反复强调自己企业的产品定位:我们不是简单地把产品推销出去就了事的公司,购买了我们的产品就意味着卡特彼勒将会为你一直服务下去。

  而在对待代理商问题上,卡特彼勒的做法更是可圈可点。威普咨询合伙人林弢曾根据在卡特彼勒美国总部工作数年的经历得出惊人的结论,某种程度上双方已经超越了商业关系的范畴,形成了一种“家庭化”的长期和紧密的关系。林弢说,平均而言,一家经销商往往会被同一家族或同一公司掌握超过50年,这其中就包括了很多早在1925年合并成立之初就与卡特彼勒合作的海外经销商。

  实际上,卡特彼勒内部有一个特殊的机制来主动帮助代理商延续其家族

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