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·你现在位置:首页>>>工程机械厂商系融资租赁公司客户关系管理探析
剧变化,融资租赁公司很有可能无法及时察觉并处理,这将导致对租赁资产的安全性造成影响。

  (3) 融资租赁公司在长周期的租赁期限内可以与客户保持长时间的沟通,但是实务操作中,除了租金催收,融资租赁公司并没有更多的获取客户对企业商务政策与业务模式的反馈。无论是好的反馈还是坏的反馈,都是客户实际需求的具体表现,良好的客户关系管理,就是去抓取这些表现形式,准确获取客户的实际需求,从而有针对性的进行商务政策及业务模式的设计与开发,进一步提高企业商务政策及业务模式的针对性与市场适应性。

  (4) 不把所有的鸡蛋放在同一个篮子里,进行多元化的业务发展,是很多融资租赁公司在发展到一定阶段后的必然选择,融资租赁公司发展到一定阶段,无论是跨产品还是跨行业,都必将面临业务多元化发展的选择。但企业的多元化发展,不能盲目的进行,要从自身熟悉的领域开始向外拓展,才能够稳步发展。而对于厂商系融资租赁公司,其大规模的客户资源必将是进行多元化发展的宝贵土壤。但是没有良好的客户关系维系,这些资源的开发将无法得到很好的落实。

  根据以上论述,厂商系融资租赁公司的客户关系管理,应该作为企业运营的一项基本商业策略,要深入落实“以客户为关注的焦点”,以全方位的管理视角,通过积极有效、富有意义的沟通,深度理解并影响客户的心理及行为,以求在实现租金顺利、稳定回收的基础上,达到企业的最大长期价值,根据笔者的经验,工程机械厂商系融资租赁公司的客户关系管理,可以从如下几个角度去做。

  1.基于价值链角度的客户关系管理

  首先,在融资租赁价值链的前端销售环节,就要激发制造厂及代理商对客户关系管理的内在动力。工程机械厂商系融资租赁公司基本上是“全国性运作,总部集权管理”,在融资租赁业务“营销外包”中的承包方,即制造厂与代理商,拥有庞大的营销体系与地缘优势资源,他们对客户的影响力巨大,融资租赁公司对此必须善加利用。

  一方面要通过强化回购担保职责的落实,提高其疏于管理客户的机会成本,从负面惩罚导向上来激发承包方做好客户关系管理的内在动力。另一方面要给予一定的政策支持以及激励,例如将当前在业务办理时一次性给予代理商的差价进行分割,改为合同正常结束后再给予更高的返利,从正面激励导向上激发承包方做好客户关系管理的内在动力。在

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