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·你现在位置:首页>>>工程机械厂商系融资租赁公司客户关系管理探析
这一点上,融资租赁公司要和厂商一起,进行信用销售模式下价格体系及渠道利益分配机制的再塑造,目前整个工程机械行业对此做得都不好,但该项工作绝对是迫在眉睫,需要在近两三年做好的。

  其次,在融资租赁价值链的业务开展环节,融资租赁公司就要引入对客户的贷前教育,要阵地前移。目前在贷前教育环节缺失的情况下,有很多客户根本不知道融资租赁业务的属性,甚至在第一次接到催收电话的时候都不知道有融资租赁公司的存在,这样就造成了融资租赁公司在后期的贷后管理过程中需要将大量的精力投入到解释、纠正、争执、纠缠当中,导致贷后管理成本增加,租金逾期风险提高。当下工程机械行业很多厂商系融资租赁公司都在讲,要深入开展债权管理工作,确保债权管理有深度。怎么体现债权管理的深度?请先从做好全过程的客户关系管理开始。

  最后,在融资租赁价值链的后期管理环节,融资租赁公司对于客户的管理应该有“管理存量客户”的概念,因为管理从组成上来说,是由“管”和“理”两个字组成,“管”是约束行为,是必要的负面导向;“理”是引导行为,是内在的牵引动力。融资租赁公司不能只“管”逾期客户,更要“理”所有的客户,要站在存量客户经营的理念上,从对存量客户的管理中持续获取企业价值。要对合同履行期间企业与客户发生的各种关系进行管理,过程中要特别注意与制造厂及代理商一起,传递热情与美好,但也要传递压力和痛苦。

  热情和美好这两个词很好理解,客户是企业发展的核心资源,对此我们要传递热情和美好,同时注意热情和美好绝不能是债权管理和租金回收的迁就和让步,热情和美好传递的方式和方向一定要正确。更为重要的是,融资租赁公司要注重传递压力和痛苦,因为融资租赁公司也需要租金回款的现金流来维持企业的运转,融资租赁公司自身的资金也有成本,这些都需要通过压力和痛苦的传递,并最终在存量客户身上实现。如果压力和痛苦能够很好的传递,存量客户将是融资租赁公司收益的金矿,如果压力和痛苦不能很好的传递下去,融资租赁公司的健康运营将难以为继。

  2.基于资产管理角度的客户关系管理

  在融资租赁业务中,承租人即客户作为资产管理人,对出租人即融资租赁公司的资产,进行经营运作,对于资产经营运作中产生的收益,由客户向融资租赁公司缴纳,并在期满后支付留购价并转移资产的所有权。

 

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