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·你现在位置:首页>>>工程机械厂商系融资租赁公司客户关系管理探析
 客户是融资租赁公司资产的管理者,融资租赁公司做客户关系管理的过程,其实就是在管理自己资产的过程。基于资产管理角度的客户关系管理要求融资租赁公司从如下三个方向去做:

  首先,确保资产的安全性是融资租赁公司客户关系管理的首要目标。租赁设备的灭失、隐匿、损毁,客户自身及其家庭的重大变故、客户自身主观上恶意抵押设备等行为都可能对资产的安全构成巨大威胁。因此厂商系融资租赁公司必须强化自身对终端市场的掌控力度,建立具备资产风险预判性的客户管理机制,对可能造成资产不安全的动态变化因素保持高度敏感与快速反应。

  其次,实现资产的稳定收益性是客户关系管理的关键。稳定回收的租金现金流是融资租赁公司实现收益的重要保证,融资租赁公司必须清楚,每回收一期租金,资产的风险就能降低一分,因此企业需要通过各类积极有效、富有意义的沟通,深度影响客户的还款行为,实现租金的顺利、稳定回收,从而达到企业的最终价值。而一些根本不能创造租金回款,且不能使情况进一步好转,甚至可能会使局面更进一步恶化的手段,从资产管理的角度来讲对融资租赁公司来讲是没必要的。

  最后,实现资产的价值增值是客户关系管理的终极追求。但是现实的情况是,并不是所有的资产最终都能增值,对于某些资产我们唯一能做的努力就是让它尽量不贬值,或者说少贬值。对于一些逾期严重并且复苏无望的合同,融资租赁公司要进行迅速果断的处置,劝导客户放弃经营进行承租人变更、回收设备并进行再次融资租赁、对资产进行打包变卖或通过不良资产证券化等手段,快速的回收资金,防止资产管理“冰棍效应“的出现,避免随着时间的推移,租赁资产持续不断的贬值。

  3.基于管理成本和效率视点的客户关系管理

  融资租赁作为一种金融服务,以资本为纽带通过融物的形式完成融资,就业务链条的职责上来讲,逾期超过一定期数且迟迟得不到解决的客户应该交由代理商及制造厂回购,因为对于这些逾期严重的疑难客户,融资租赁公司本身并不具备专业性优势。但是实际上这部分客户也是最消耗时间与精力的,20%的逾期严重客户占据了融资租赁公司贷后管理资源的80%。这其中会产生很大的机会成本,融资租赁公司只能用剩余的20%的资源,去管理那剩余的80%的客户,导致很多时候管控的质量不足,导致一些原本逾期并不严重的客户的还款情况进一步恶化,总的

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